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성장세 루키오, "경쟁상대는 싱귤레어"
내년 매출 110억원…종합병원 확대 학술적 장점 전달 마케팅
2017년 02월 06일 (월) 07:01:18 조정희 기자 news@pharmstoday.com

CJ헬스케어의 천식치료제 '루키오'가 오리지널인 싱귤레어의 강력한 경쟁상대로 떠올랐다.

싱귤레어 제네릭 중 월 매출 1위를 지키고 있는 가운데 올해는 공략대상을 종합병원까지 넓혀 처방 확대에 나선다.

특히 타 제약사와 달리 제품 본연의 가치를 부각시키면서 인지도를 높여나가겠다는 방침이다.

루키오는 MSD의 천식치료제 '싱귤레어(성분명 몬테루카스트)'의 위임형 제네릭 '루케어'를 성공적으로 시장에 안착시켰던 CJ헬스케어가 판권 종료에 따라 시장 대체품목으로 내놓은 제품이다.

루케어와 결별하고 독립한다는 의미로 지난해 8월 15일 출시한 루키오는 지난해 누적매출 약 22억원을 달성하면서 시장 안착에 성공했다는 평가를 받고 있다.

이세민 루키오 PM(사진)은 "월 매출로 본다면 기존 루케어의 70% 이상은 루키오로 전환했다고 판단된다"며 "준오리지널제품에서 바뀐 것 때문에 어려움을 예상했는데 전환이 잘 된 것은 CJ 제품에 대한 신뢰도가 가장 컸던 것 같다"고 밝혔다.

현재 시장에 출시된 싱귤레어 제네릭은 68개 제품이 있다. 루키오는 지난해 12월 기준 6억원대를 기록하면서 제네릭 중 1위를 지키고 있다.

이 PM은 "싱귤레어 제네릭 시장은 상위 제약사 7~8개가 전체 매출에서 약 70%를 차지하고 있다"며 "현재의 성장세를 이어가 내년에는 110억원을 넘는 것이 목표"라고 말했다.

이를 위해 마케팅 측면에서는 제품의 가치를 부각시켜 의사들을 공략하겠다는 계획이다.

이 PM은 "기존 다른 제약사의 경우 항히스타민제와 비교하는 식으로 마케팅이 진행해왔지만 저희는 이를 탈피해 항류코트리엔 본연의 가치를 전달하는데 중점을 두고 있다"고 강조했다.

루키오의 허가 적응증은 비염과 천식이다. 그러나 수면무호흡증이나 아데노이드 비대증에 있어 수술적 요법이 아닌 약물적 요법으로 치료가능하다는 부가적으로 얻을 수 있는 장점을 전달하고 있다는 것이다.

그는 "루키오는 성인보다 소아에서 약물효과가 더 크게 나타나는데 수면무호흡증 환자의 약 70%가 아데노이드 비대증이고, 20~30%가 비염"이라며 "전신마취를 꺼리는 경우가 많은데 수술하지 않고 약물로 아데노이드 비대증을 치료할 수 있다는 것은 굉장한 메리트"라고 말했다.

CJ헬스케어는 향후 2~3년 후에 아데노이드 비대증에 대해 추가 적응증도 진행할 계획이다.

루키오는 지난해 개원가를 대상으로 중점적인 마케팅을 진행해 왔으나, 올해는 종합병원으로 대상으로 심포지엄을 마련하는 등 영업영역을 확대하기로 했다.

이세민 PM은 처방이 편중돼 있는 점을 난관으로 꼽았다.

그는 "소아과에서 처방되는 전체 약물 중 3번째로 많이 처방하는 약물이 루키오"라며 "다만 선호하지 않을 경우 아예 처방이 없을 정도로 호불호가 갈리고 있는데 그 차이를 좁히려고 노력중"이라고 말했다.

MSD의 협력사에서 최대 경쟁 상대로 떠오른 CJ헬스케어가 올해 7~8월까지 루케어의 재고 판매를 끝낸 후에도 루키오의 성장세를 지속적으로 이어갈 지 주목되고 있다.
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