인터넷은 소매 분야와 혁신적인 항공산업의 전망을 바꾸었지만 제약사들은 미디어가 제공하는 마케팅 기회를 이용하는데 시간이 걸리고 있다.
기존의 영업과 마케팅 전략은 유지될 수 없다는 입장이 광범위하게 고려되고 있는 상황에서 제약산업은 온라인으로 소비자들을 발전시키고 참여토록 할 필요가 있다.
현재 헬스케어 산업의 마케팅은 매우 비효율적이라는 지적을 받고 있다.
소비자들은 정보 출처로 웹사용이 증가하고 있지만 제약사들은 여전히 잠재 구매자들과 의사소통에 전통적인 방법에 더 의존하고 있기 때문이다.
만일 회사들이 소바자 기반으로 접촉을 유지하고 마케팅 지출에 대한 수입을 최대화하기 위해서는 다른 채널의 탐색이 필수적이다.
제약사들은 최근 최대의 난관에 직면해 있다.
타이트한 규제 시스템, 약가 인하 압박, 제약산업에 대한 부정적 시각 등 전통적인 영업과 마케팅 미디어는 현재 많은 도전에 직면해 있다.
그러나 이러한 환경이 제약업체들의 마케팅 지출을 억제나 소비자들에게 전달방법의 변화를 포기하는 이유가 돼서는 안된다는 지적이다.
소비자들은 정보 욕구를 충족키 위해 광범위하게 웹을 사용하고 있다.
이는 마케팅 욕구를 위해 기존과 새로운 기술을 따라가려는 프로듀서에게는 부담이 되고 있다.
과거에 영업과 마케팅 전략은 대규모 영업사원, 직접 소비자 광고, 표적 질환 인식, 브랜드 인지도를 제고하기 위한 환자 자문 그룹 설립 등이었다.
의사와 영업사원간의 밀접한 관계가 가장 강력한 투자 대상이었다.
제약사들은 선물, 해외여행, 식사 등을 통해 약물을 판매하기 위해 병원 등을 방문할 수 있는 대규모 영업사원을 고용했다.
이에 따라 같은 의사를 방문하는 영업사원 수의 증가는 의사들이 너무 많은 시간을 빼앗기고 있다.
일부 경우 한 회사에서 한 명 이상의 영업사원이 매일 한 명의 의사를 방문하기도 한다.
공격적인 영업 전술로서 이러한 과잉 침투는 직접 영업 태도에 변화를 가져왔다.
현재 영업사원들은 점차 1차 전문의와 개업의들에게 이러한 전술은 접근이 어렵다는 것을 인지하고 있다.
이에 따라 영업사원은 의사의 업무 변화에 편의를 도모하기 위해서 접근의 다양화와 발전이 필요하다.
문제는 대규모 영업사원의 유지비용이 더 이상 간단하지 않다는 점이다.
영업사원은 약물의 처방을 늘리도록 압박을 받고 있고 의사와 과거보다 접촉 시간을 줄이기 위해 진정한 가치를 제공하기 위해서는 전문 치료 분야에 보다 특화돼야 한다.
제약사들은 온라인을 통해 소비자들과 접촉을 시작해야 한다.
효율적인 온라인 전략을 만들기 위해서는 마케터들은 의사의 욕구를 이해해야 한다.
의사 중심의 웹사이트는 전통적인 영업 플랫폼보다 마케팅 언어가 적은 컨텐츠와 간행물이 더 많게 발간돼야 한다.
제약사의 1차 표적 고객은 항상 1차 진료의였지만 지금은 변하고 있다.
지금은 새롭운 환자, 약사 등 영향력이 높아지는 고객에게 접근하기 위한 마케팅이 필요하다.
이는 미국에서는 현실이 되고 있다.
특정 지역의 약사들은 처방권이 있기 때문이다.
의사들을 찾아 오는 환자들은 인터넷을 통해 풍부한 지식으로 무장해 있다.
이들은 의사들의 결정에 반발할 수 있어 개인을 고려한 정보가 효과적일 수 있다.
유럽에서는 소비자 직접광고를 금지하기 때문에 환자와 의사소통이 더 어렵다.
그러나 유럽도 가격 등 마케팅이 아닌 정보에 대해서는 소비자들에게 제공을 허용할 예정이다.
그러나 최근 유럽약물위원회(EMEA)는 처방약의 소비자 직접 광고에 대해 부정적인 견해를 보였다.
직접적으로 처방약의 정보를 소비자들에게 제공하는 것은 마케팅 기회를 제공할 뿐만아니라 대중들의 이미지를 개선하는 방법이 될 수 있다.
안전성 문제와 많은 법률 소송은 제약산업의 이미지 손상을 가져오고 있다.
대중적 온라인에 참여가 실현될 때 올바른 균형이 세워지게 된다.
이는 제약사에게 쉬운 일은 아니다.
제약산업은 보수적이고 지속적인 엄격한 법적 제한을 받고 온라인으로 소비자와 상호 영향을 미치는 것은 기세가 꺽일 가능성이 있다.
그러나 제약사들은 온라인에 소비자의 참여가 대중 인식 개선 등 분명한 이익을 무시할 수 없다.
제약사들이 새로운 미디어를 찾고 있지만 실천은 느리고 주저하고 있다.
그러나 적절하게 의사들에게 전문 마케팅 메시지를 갖춘 중요한 툴이 되는 이-디테일링 등이 존재하고 있다.
이러한 방법의 사용은 처음 접촉시 의사들의 제안에 간단한 항목을 전자적으로 제공해 왔다.
만일 의문이 있으면 영업사원을 찾게 하고 있다.
이러한 접근은 의사와 영업사원 사이에 실제 접촉 기간이 보다 가치가 있는 수단이 될 수 있다.
팟캐스트 등 미디어 유형은 웹에서 널리 사용되고 있다.
그러나 제약사들은 이러한 방법을 충분히 이용하지 않고 있다.
동영상 디테일링, 생활 네트워크 사이트 등 생활 미디어의 지속적인 인기도는 제약사에 의해 더 좋게 이용될 수 있다.
회사가 소비자들의 참여를 유도하는 제한의 법적 한계는 사라지고 있다.
만일 효과적인 메시지를 보다 광범위하게 전파할 수 있다면 제약산업은 마케팅 보수주의에서 벗어나야 하고 새로운 미디어의 잠재력을 포용해야 한다.