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100억 돌파 크레젯 "학술근거 중심 마케팅 비결"
올해 200억 달성 목표…검증 4단계 마케팅 전략·막강한 영업력 발판
2019년 03월 11일 (월) 07:03:15 조정희 기자 news@pharmstoday.com

최근 고지혈증치료제 시장은 로수바스타틴 계열 약물의 성장세가 뚜렷하게 나타나고 있다.

특히 로수바스타틴과 에제티미브 복합제 시장은 지난해 약 1900억원으로 전년 대비 47% 이상 증가하며 가파르게 상승 중이다.

시장성이 있는만큼 경쟁도 치열하다. 현재 시장에 나와있는 로수바스타틴+에제티미브 복합제만 약 30개이다.

이 중 100억원을 넘는 블록버스터 제품은 손에 꼽힌다. 지난 2016년 4월 출시된 대웅제약의 '크레젯정'은 지난해 105억원의 원외처방 실적을 기록하며 출시 3년 만에 블록버스터로 성장했다.

대웅제약 최호정 크레젯 담당PM을 만나 짧은 기간 동안 높은 성장의 비결을 들어봤다.


▲크레젯의 특장점은?

- 크레젯은 국내 고콜레스테롤혈증 환자를 대상으로 한 임상 3상을 통해 10/5mg 초회 용량만으로 LDL-C 50%이상 강하효과를 입증했으며, 로수바스타틴 단독요법 대비 TC(총 콜레스테롤), TG(중성지방), Non HDL-C 수치 등을 유의하게 감소시켰다. 안전성 측면에서도 12주 연장연구를 통해 크레젯의 우수한 안전성이 입증됐다.

특히 스타틴 중 유일하게 ‘죽상동맥경화증 진행 지연’ 적응증을 보유한 것이 로수바스타틴의 장점 중 하나다.

▲경쟁제품이 많은 상황에서 차별화된 영업전략은?

- 대웅제약은 병원과 로컬 전 영역에서 막강한 영업력을 보유하고 있다. 또 대웅제약만의 검증 4단계 마케팅 전략을 통해 단순히 특장점을 반복적으로 전달하는 수준에서 벗어나 크레젯 복용이 필요한 환자의 유형에 맞게 Key Message와 이를 뒷받침하는 확실한 학술적 근거가 각 단계별 고객에게 제대로 전달될 수 있도록 시스템화 돼있다. 이를 통해 후발주자임에도 불구하고, 꾸준한 매출상승을 이어나가고 있다.

▲처방 유인 동기가 있다면?

- 스타틴복합제는 기본적으로 스타틴 단일제로 충분히 조절되지 않는 환자에 처방된다. 주로 당뇨병 동반환자가 이에 해당되는데, 이상지질혈증 보험규정 및 진료지침에 따르면 당뇨병환자는 고위험군 환자로 분류돼 LDL-C를 100 이하로 낮출 것을 제시하고 있다.

한국지질동맥경화학회가 발표한 이상지질혈증 FACT SHEET 2018에서도 이상지질혈증 동반비율이 약 90%로 매우 높아, 적극적인 지질개선이 요구된 환자 층이다.

즉, 다른 제약사들도 마찬가지겠지만 크레젯을 포함한 스타틴+에제티미브 복합제의 주 환자층은 당뇨병 동반환자로 보고 있다. 결국 치열한 경쟁 속에서 영업력과 다양한 학술근거 중심의 마케팅이 승패를 판가름하고 있다고 본다.

대웅제약은 당뇨병 치료 전문회사라는 이미지가 생길 만큼 다이아벡스부터 자누비아, 현재는 제미글로, 포시가까지 막강한 영업력과 마케팅으로 시장 성장을 주도해왔다.

그만큼 우리는 스타틴 복합제가 필요한 당뇨병 환자에 대한 이해도가 높고, 이에 맞는 수준 높은 학술정보를 디테일, 온오프라인 심포지엄 등 다양한 마케팅 툴을 통해 왜 크레젯이어야 하는지를 꾸준히 알려나가고 있다.

더불어 약사들의 조제 혼동을 예방하기 위해 2018년 제형별 성상을 달리했으며, 올해 2월부터는 함량에 따라 포장 색깔을 달리해 조제 시 구별이 쉬운 디자인을 적용했다. 제품의 효능효과뿐 아니라 고객의 니즈에 맞게 끊임없이 차별화하고 있다.

▲최근 아토르바스타틴+에제티미브 복합제도 개발되고 있다. 로수바스타틴 시장에 미칠 영향을 예상한다면?

- 현 시장에서 스타틴 단일제든, 스타틴을 베이스로 한 복합제든 성분간의 트렌드를 보면 희비가 엇갈리고 있다. 현재 가장 큰 스타틴 시장은 아토르바스타틴이지만 로수바스타틴이 그 격차를 무섭게 좁혀나가고 있다.

2017년 대비 2018년 아토르바스타틴 베이스의 약물이 35억원 증가에 그친 반면, 로수바스타틴 베이스의 약물은 무려 826억원이 성장했다.

이는 로수바스타틴이 2015년 특허가 풀리면서 단일제, 복합제가 속속들이 출시돼 경쟁이 과열된 것도 있다. 그러나 근본적으로는 아토르바스타틴도 분명 좋은 약물이나 현저한 매출증가 폭의 차이는 로수바스타틴이 가지고 있는 특장점이 아토르바스타틴보다 상대적으로 시장에 잘 확산되었기 때문이라고 본다.

2016년을 기점으로 개원가의 스타틴 처방 매출이 병원을 넘어섰다. 이는 스타틴의 심혈관 질환 1차 예방효과와 중요성이 부각됐기 때문이다. 즉 심혈관질환 1차 예방을 목적으로 스타틴 처방이 개원가에서 증가했으며, 그 근거로 활용된 CVD 1차 예방 대표 연구가 로수바스타틴의 대규모 RCT연구인 JUPITER, HOPE-3 이다.

또한 심혈관 질환 발생 지표가 되는 죽상동맥경화증 관련 ‘진행 지연’이라는 적응증을 스타틴 중 유일하게 보유하고 있다는 점, 스타틴하면 함께 따라다니는 근육통 등의 여러 안전성에 있어서도 친수성 스타틴이 상대적으로 친유성에 비해 안전하다는 근거들이 힘이 실린 것이라 생각한다.

따라서 아토르바스타틴 베이스의 복합제가 출시된다고 하더라도 로수바스타틴 베이스의 성장세를 멈추기에 당장은 역부족일 것이다.

▲지난해 100억원을 돌파했다. 향후 목표는?

- 올해 매출목표는 우선 200억원이다. 향후 3년 내 300억원, 5년 내 500억원 달성을 궁극적인 목표로 설정했다. 아직까지 가야할 여정이 많다. 크레젯은 현재에도 경쟁품이 많고, 향후 출시 준비 중인 경쟁제품도 많다.

그러나 대웅제약만의 검증 4단계 마케팅 전략과 당뇨병 시장에서의 막강한 영업력, 높은 이해도를 바탕으로 우리의 고객에게는 제대로 된 학술근거를, 심혈관 질환 예방이 필요한 이상지질혈증 환자에겐 지질개선의 중요성을 차별화된 마케팅 툴로 꾸준히 알려나갈 것이다.

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